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11 truques que restaurantes usam para fazer você gastar mais dinheiro
1. Não usar cifrão
O símbolo monetário é uma das principais coisas que os grandes restaurantes evitam usar no menu. Isso porque o cifrão remete imediatamente à ideia de custo, algo que eles não querem que o cliente leve em consideração.
De acordo com uma pesquisa da Escola de Administração Hoteleira da Universidade de Cornell, os hóspedes que recebem um menu sem cifrões gastam significativamente mais do que aqueles que recebem um menu com eles.
Mesmo com valores escritos por extenso (em vez de usar os números), como "cinquenta reais", os hóspedes gastaram menos dinheiro. Isso porque os preços desencadeiam os sentimentos negativos associados com o pagamento, logo, lembra o cliente dos custos que ele terá.
2. Não usar números quebrados
Projetistas de menu sabem que os preços que terminam em 9, como R$ 9,99, tendem a significar valor, mas não qualidade. Além disso, os preços que terminam em 0,95 em vez de 0,99 são mais eficazes, porque eles parecem "mais amigáveis" para os clientes.
Contudo, a maioria dos restaurantes deixa o preço sem a notação dos centavos para deixar o menu mais “limpo” – simples e direto ao ponto. E, claro, para que o cliente não associe os valores quebrados à falta de qualidade, como dito mais acima.
3. Descrever a comida aumenta o número de vendas
Um menu descritivo sempre anima o consumidor, afirma uma pesquisa da Universidade Cornell. Em outro resultado de um estudo da Universidade de Illinois, foi mostrado que menus com pratos explicados de maneira até levemente romântica (sabor frutado, textura delicada e suave etc.) vendem 27% a mais do que menus comuns.
Para o engenheiro de menus Greg Rapp, esse tipo de cardápio “traz o máximo da sensação ao consumidor, aumentando as chances de o cliente se sentir satisfeito após a refeição”. Outro fator que também pesa para a formulação dos menus é o uso de grandes marcas dentro dessa descrição (sobremesa feita com sorvete X, por exemplo).
4. Associar a refeição à ideia familiar
Os clientes são especialmente atraídos para nomes de estabelecimentos familiares, como cantina da Mamma. Isso gera uma sensação de nostalgia, sobretudo nos mais velhos e, geralmente, os que gastam mais. Então, fique atento a isso e suspeite de restaurantes que aplicam técnicas de psicologia já no nome da empresa.
5. Usar termos étnicos para parecer mais autêntico
De acordo com o psicólogo experimental Charles Spence, da Universidade de Oxford, um rótulo étnico ou geográfico, como um nome italiano ou francês, chama a atenção de uma pessoa para uma determinada característica em um prato e evoca a sensação sinestésica de certos sabores e texturas.
Esse recurso funciona tão bem e é tão difundido que praticamente está em todas as partes. Quase todos procuram locais com determinado tipo de culinária, como a baiana ou uma churrascaria gaúcha, que demonstra bem o quanto esse truque é poderoso.
6. Apelação visual
Quando os alimentos estão descritos em negrito, listados em uma fonte colorida ou mais sofisticada ou acompanhados de fotografias com maior destaque, eles se parecem muito mais especiais do que os outros pratos. No entanto, restaurantes mais caros tendem a evitar essa estratégia porque pode fazê-los parecer bregas.
7. Usar pratos mais caros para atrair a atenção para os mais baratos
Segundo Greg Rapp, um engenheiro de menus, restaurantes usam alimentos – extremamente – caros como chamarizes. "Você provavelmente não vai querer o mais caro, mas você vai encontrar algo um pouco mais barato que vai parecer mais razoável", diz ele. Mas como eles terão maiores ganhos vendendo os pratos mais em conta? Simples. Os preços são inflados e o mais barato nem sempre possui um valor tão baixo assim.
William Poundstone, autor de “Priceless: The Myth of Fair Value – and How to Take Advantage of It” (Impagável: O Mito do Valor Justo – e como tirar proveito disso, em tradução livre), argumenta: “O principal papel de um prato de 115 dólares – a única coisa de três dígitos num menu - é fazer com que tudo que estiver mais perto pareça uma relativa pechincha”.
8. Oferecer o mesmo prato com porções diferentes
Esta estratégia é chamada de bracketing (algo como “escalonamento”). O cliente não tem ideia de quanto menor é a porção pequena, mas não importa. Ele (o cliente) assume que o tamanho menor da porção possui o preço mais atraente.
O que os fregueses não sabem é que o restaurante queria vender a parcela menor ao preço mais baixo o tempo todo, e o "preço mais baixo" é o que tinham a intenção de cobrar por ele. O estabelecimento simplesmente usou a porção maior com o preço mais elevado para gerar um ponto de comparação – com um valor inflado, é claro.
9. Análise do padrão de leitura
Os restaurantes conhecem técnicas de scanpaths, que é a análise de como os olhos das pessoas vasculham certos conteúdos, nesse caso, a direção que os olhos se movimentam pelo menu.
De acordo com um estudo coreano, um terço dos participantes é propenso a aceitar a sugestão do primeiro item para o qual a sua atenção é direcionada. Como resultado, os restaurantes vão colocar os itens mais rentáveis ??no canto superior direito, porque é onde os olhos das pessoas focam primeiro.
Esta estratégia baseia-se num princípio cognitivo humano, descrito na psicologia, que observou que as pessoas se lembram melhor dos itens no início de uma lista. Outro uso para isso é posicionar pratos caros nesses pontos (veja item 7), direcionando o cliente a buscar outras opções, visto que o preço mais alto inicial será mais fácil de ser lembrado e comparado aos demais, fazendo os preços “menores” parecerem razoáveis.
Restaurantes colocam mais foco em seus principais pratos. De acordo com o centro de pesquisas de Cornell, em um estudo conduzido sobre os movimentos dos olhos em cardápios de restaurantes, a maioria dos clientes leem um cardápio como o fazem com um livro, porém, mantendo mais vívida na memória os primeiros itens.
10. Limitar as escolhas dos clientes.
Os restaurantes procuram não oferecer muitas opções por página no menu para remover a responsabilidade que as pessoas sentem quando escolhem o que comer. É muito mais eficaz para os restaurantes limitarem a sua seleção. Aparentemente, o número ideal de itens de menu é de seis itens por categoria em restaurantes fast-food e de sete a 10 itens por categoria em restaurantes caros.
11. Manipular o humor do cliente
De acordo com uma pesquisa do centro de psicologia da Universidade de Leicester, tocar música clássica em restaurantes incentiva os clientes a gastarem mais, porque faz com que se sintam mais ricos. Enquanto isso, a – menos sofisticada – música pop levou as pessoas a gastarem 10% a menos em suas refeições.
1. Não usar cifrão
O símbolo monetário é uma das principais coisas que os grandes restaurantes evitam usar no menu. Isso porque o cifrão remete imediatamente à ideia de custo, algo que eles não querem que o cliente leve em consideração.
De acordo com uma pesquisa da Escola de Administração Hoteleira da Universidade de Cornell, os hóspedes que recebem um menu sem cifrões gastam significativamente mais do que aqueles que recebem um menu com eles.
Mesmo com valores escritos por extenso (em vez de usar os números), como "cinquenta reais", os hóspedes gastaram menos dinheiro. Isso porque os preços desencadeiam os sentimentos negativos associados com o pagamento, logo, lembra o cliente dos custos que ele terá.
2. Não usar números quebrados
Projetistas de menu sabem que os preços que terminam em 9, como R$ 9,99, tendem a significar valor, mas não qualidade. Além disso, os preços que terminam em 0,95 em vez de 0,99 são mais eficazes, porque eles parecem "mais amigáveis" para os clientes.
Contudo, a maioria dos restaurantes deixa o preço sem a notação dos centavos para deixar o menu mais “limpo” – simples e direto ao ponto. E, claro, para que o cliente não associe os valores quebrados à falta de qualidade, como dito mais acima.
3. Descrever a comida aumenta o número de vendas
Um menu descritivo sempre anima o consumidor, afirma uma pesquisa da Universidade Cornell. Em outro resultado de um estudo da Universidade de Illinois, foi mostrado que menus com pratos explicados de maneira até levemente romântica (sabor frutado, textura delicada e suave etc.) vendem 27% a mais do que menus comuns.
Para o engenheiro de menus Greg Rapp, esse tipo de cardápio “traz o máximo da sensação ao consumidor, aumentando as chances de o cliente se sentir satisfeito após a refeição”. Outro fator que também pesa para a formulação dos menus é o uso de grandes marcas dentro dessa descrição (sobremesa feita com sorvete X, por exemplo).
4. Associar a refeição à ideia familiar
Os clientes são especialmente atraídos para nomes de estabelecimentos familiares, como cantina da Mamma. Isso gera uma sensação de nostalgia, sobretudo nos mais velhos e, geralmente, os que gastam mais. Então, fique atento a isso e suspeite de restaurantes que aplicam técnicas de psicologia já no nome da empresa.
5. Usar termos étnicos para parecer mais autêntico
De acordo com o psicólogo experimental Charles Spence, da Universidade de Oxford, um rótulo étnico ou geográfico, como um nome italiano ou francês, chama a atenção de uma pessoa para uma determinada característica em um prato e evoca a sensação sinestésica de certos sabores e texturas.
Esse recurso funciona tão bem e é tão difundido que praticamente está em todas as partes. Quase todos procuram locais com determinado tipo de culinária, como a baiana ou uma churrascaria gaúcha, que demonstra bem o quanto esse truque é poderoso.
6. Apelação visual
Quando os alimentos estão descritos em negrito, listados em uma fonte colorida ou mais sofisticada ou acompanhados de fotografias com maior destaque, eles se parecem muito mais especiais do que os outros pratos. No entanto, restaurantes mais caros tendem a evitar essa estratégia porque pode fazê-los parecer bregas.
7. Usar pratos mais caros para atrair a atenção para os mais baratos
Segundo Greg Rapp, um engenheiro de menus, restaurantes usam alimentos – extremamente – caros como chamarizes. "Você provavelmente não vai querer o mais caro, mas você vai encontrar algo um pouco mais barato que vai parecer mais razoável", diz ele. Mas como eles terão maiores ganhos vendendo os pratos mais em conta? Simples. Os preços são inflados e o mais barato nem sempre possui um valor tão baixo assim.
William Poundstone, autor de “Priceless: The Myth of Fair Value – and How to Take Advantage of It” (Impagável: O Mito do Valor Justo – e como tirar proveito disso, em tradução livre), argumenta: “O principal papel de um prato de 115 dólares – a única coisa de três dígitos num menu - é fazer com que tudo que estiver mais perto pareça uma relativa pechincha”.
8. Oferecer o mesmo prato com porções diferentes
Esta estratégia é chamada de bracketing (algo como “escalonamento”). O cliente não tem ideia de quanto menor é a porção pequena, mas não importa. Ele (o cliente) assume que o tamanho menor da porção possui o preço mais atraente.
O que os fregueses não sabem é que o restaurante queria vender a parcela menor ao preço mais baixo o tempo todo, e o "preço mais baixo" é o que tinham a intenção de cobrar por ele. O estabelecimento simplesmente usou a porção maior com o preço mais elevado para gerar um ponto de comparação – com um valor inflado, é claro.
9. Análise do padrão de leitura
Os restaurantes conhecem técnicas de scanpaths, que é a análise de como os olhos das pessoas vasculham certos conteúdos, nesse caso, a direção que os olhos se movimentam pelo menu.
De acordo com um estudo coreano, um terço dos participantes é propenso a aceitar a sugestão do primeiro item para o qual a sua atenção é direcionada. Como resultado, os restaurantes vão colocar os itens mais rentáveis ??no canto superior direito, porque é onde os olhos das pessoas focam primeiro.
Esta estratégia baseia-se num princípio cognitivo humano, descrito na psicologia, que observou que as pessoas se lembram melhor dos itens no início de uma lista. Outro uso para isso é posicionar pratos caros nesses pontos (veja item 7), direcionando o cliente a buscar outras opções, visto que o preço mais alto inicial será mais fácil de ser lembrado e comparado aos demais, fazendo os preços “menores” parecerem razoáveis.
Restaurantes colocam mais foco em seus principais pratos. De acordo com o centro de pesquisas de Cornell, em um estudo conduzido sobre os movimentos dos olhos em cardápios de restaurantes, a maioria dos clientes leem um cardápio como o fazem com um livro, porém, mantendo mais vívida na memória os primeiros itens.
10. Limitar as escolhas dos clientes.
Os restaurantes procuram não oferecer muitas opções por página no menu para remover a responsabilidade que as pessoas sentem quando escolhem o que comer. É muito mais eficaz para os restaurantes limitarem a sua seleção. Aparentemente, o número ideal de itens de menu é de seis itens por categoria em restaurantes fast-food e de sete a 10 itens por categoria em restaurantes caros.
11. Manipular o humor do cliente
De acordo com uma pesquisa do centro de psicologia da Universidade de Leicester, tocar música clássica em restaurantes incentiva os clientes a gastarem mais, porque faz com que se sintam mais ricos. Enquanto isso, a – menos sofisticada – música pop levou as pessoas a gastarem 10% a menos em suas refeições.
